{"id":14020,"date":"2023-12-21T15:03:29","date_gmt":"2023-12-21T14:03:29","guid":{"rendered":"https:\/\/www.garamantis.com\/?p=14020"},"modified":"2024-02-13T14:48:25","modified_gmt":"2024-02-13T13:48:25","slug":"showrooms-vertriebsorientiert-b2b-marketing-attack-modell","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.garamantis.com\/de\/blog\/showrooms-vertriebsorientiert-b2b-marketing-attack-modell\/","title":{"rendered":"Showrooms im vertriebsorientierten B2B-Marketing – das „ATTACK-Modell\u201d"},"content":{"rendered":"

Die Customer Journey im B2B ist oft lang und komplex. Nat\u00fcrlich ist es das Ziel jedes Marketings und Vertriebs, den Kunden ins eigene Unternehmen einzuladen und seine volle und ungeteilte Aufmerksamkeit zu gewinnen. Die Bedeutung des Live-Touchpoints, also der Begegnung von potenziellen Kunden mit Ihrem Unternehmen, k\u00f6nnen Sie kaum \u00fcbersch\u00e4tzen. Der Besuch im eigenen Unternehmens Showroom ist somit ein „Moment of Truth“ in der B2B Customer Journey. Er ist einer der entscheidenden Momente im Kaufentscheidungsprozess, in dem sich Kunden f\u00fcr oder gegen einen Anbieter entscheiden.<\/b><\/p>\n

Das ATTACK-Modell im Showroom<\/h3>\n

Damit die Show perfekt funktioniert, sollte sie im Vorfeld genau geplant und choreographiert werden. Denn im eigenen Showroom k\u00f6nnen Kund*innen mit allen Sinnen angesprochen und sowohl auf kognitiver als auch auf emotionaler Ebene erreicht und \u00fcberzeugt werden. Ein praktisches und praxisnahes Konzept f\u00fcr diesen Touchpoint bietet das ATTACK-Modell. Es besteht aus sechs Phasen und wurde urspr\u00fcnglich f\u00fcr das Online Marketing von der M\u00fcnchner Agentur eminded<\/a> entwickelt. Der Name ATTACK steht als Akronym f\u00fcr Attract, Think, Trust, Act, Close und Keep. Garamantis greift das Modell an diesem Touchpoint der Customer Journey auf, um die grundlegenden Mechanismen eines B2B-Showrooms zu vermitteln.<\/p>\n

6 Phasen des Showroom-Besuchs (B2B)<\/h2>\n
    \n
  1. Attract:<\/strong> Zun\u00e4chst geht es darum, die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen. Wenn Er\/Sie lediglich einen Konferenzraum mit PowerPoint erwartet, Sie aber einen modernen, interaktiven Showroom haben, \u00fcberraschen Sie ihn bereits positiv. Die Anmutung und Attraktivit\u00e4t des Showrooms erzeugt einen ersten Eindruck, der die nachfolgenden Phasen positiv unterst\u00fctzt. Tipp: Erstaunen Sie Ihre G\u00e4ste und erzeugen Sie positive Spannung (Excitement). Der Showroom sollte gerade nicht an einen Konferenzraum erinnern und die Pr\u00e4sentationsform sollte die aktive Teilnahme Ihrer G\u00e4ste unterst\u00fctzen. Die Raumgestaltung, digitale Exponate, au\u00dfergew\u00f6hnliches Licht und interessante Perspektiven tragen dazu bei. Moderne Showrooms verzichten bewusst auf Tische und St\u00fchle und laden stattdessen zum gemeinsamen und aktiven Erkunden ein.<\/li>\n
  2. Think:<\/strong> In dieser Phase der Customer Experience regen Sie Ihren Besuch zum Nachdenken an. Achten Sie darauf, ihn\/sie nicht durch eine frontale Pr\u00e4sentation geistig und emotional zu unterfordern. Fakten zur Unternehmensgeschichte k\u00f6nnen Sie sp\u00e4ter an sinnvoller Stalle einstreuen, aber bitte nicht zu Beginn. Der Auftakt k\u00f6nnte sein: f\u00fcr den Kunden relevante Branchentrends; innovative digitale L\u00f6sungen, die reale Kundenprobleme adressieren; aktuelle Projekte und Technologien Ihres Unternehmens etc. Tipp: Bieten Sie Mehrwert, indem Sie Ihre Expertise teilen und zeigen Sie, dass Sie die Perspektive Ihres Kunden einnehmen. Wenn Sie z.B. Innovationen und Trends pr\u00e4sentieren, die Ihre Besucher*innen betreffen, anstatt den Produktkatalog durchzugehen, werden Sie besser ins Gespr\u00e4ch kommen. Tauschen Sie die Rolle des \u201cVerk\u00e4ufers\u201d gegen die des \u201cPartners\u201d. Wenn Sie diese Pr\u00e4sentation beispielsweise auf einem futuristischen Multitouch-Tisch mit angeschlossener Monitorwand halten, passen Form und Inhalt zu Ihrem innovativen Image.<\/li>\n
  3. Trust:<\/strong> Jetzt geht es darum, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Dazu ist es wichtig, den Bogen von den zuvor vorgestellten Trends und Herausforderungen zu den eigenen L\u00f6sungen perfekt zu spannen. Neben der \u00fcberzeugenden Pr\u00e4sentation der L\u00f6sungen helfen dabei die Unternehmensgeschichte, weltweite Standorte und Projekte sowie \u00fcberzeugende Referenzprojekte aus der Branche des Kunden. Tipp: Bew\u00e4hrte Stationen im Showroom sind 3D-Globen, auf denen alle Standorte und Projekte angesteuert werden k\u00f6nnen, sowie interaktive Zeitstrahlen, mit denen Historie und technische Meilensteine erkundet werden k\u00f6nnen. Welche Informationen bei welchen Kund*innen am meisten Vertrauen schaffen, ist individuell unterschiedlich. Sie sollten daher \u00fcber ein flexibles Content Management System (CMS)<\/a> in Ihrem Showroom verf\u00fcgen und in der Vorbereitung die passenden Inhalte aktiviert haben.<\/li>\n
  4. Act:<\/strong> Jetzt haben Sie wahrscheinlich genug Input gegeben und Interesse gezeigt. Sp\u00e4testens jetzt sollte Ihr Kunde selbst aktiv werden, von seinen Herausforderungen berichten oder kritische Fragen stellen. Der Schl\u00fcssel zum Erfolg liegt darin, eine aktivierende und dynamische Atmosph\u00e4re zu schaffen. Es sollte den Besucher*innen leicht fallen, sich einzubringen, Fragen zu stellen oder selbst in die Pr\u00e4sentation einzugreifen. Tipp: Interaktive Demonstratoren, Konfiguratoren und Simulatoren eignen sich optimal f\u00fcr diese Phase. Erm\u00f6glichen Sie dem Besuch, sich aktiv mit Ihren L\u00f6sungen auseinanderzusetzen, sie spielerisch zu erkunden und auszuprobieren. Ein interaktiver Showroom greift menschliche Eigenschaften wie Neugier und Spieltrieb auf, um den Besucher aus seiner passiven Haltung herauszuholen und ihn zum Handeln zu bewegen.<\/li>\n
  5. Close:<\/strong> In einem gut gestalteten Showroom<\/a> geht die Act-Phase nahtlos in die Close-Phase \u00fcber. Der Kunde sollte nun die grunds\u00e4tzliche \u00dcberzeugung gewonnen haben, dass die vorgestellten L\u00f6sungen genau zu seinen Herausforderungen passen und dass Ihr Unternehmen der beste Partner f\u00fcr die Umsetzung ist. Um jedoch nicht unkonkret zu bleiben, sollten Sie die L\u00f6sungsans\u00e4tze so weit wie m\u00f6glich gemeinsam ausformulieren. Als guter Verk\u00e4ufer haben Sie dazu passende Konfigurationen, Einsatzszenarien und grobe Preisangaben an der Hand bzw. am Finger der Touch-Oberfl\u00e4che. Tipp: Der Showroom unterst\u00fctzt Sie in dieser Phase mit einer privaten Atmosph\u00e4re und einer Raumsituation, die zum Verweilen einl\u00e4dt. Im besten Fall haben Sie bereits in den vorangegangenen Phasen im Showroom digital gesammelt (z.B. Konfigurator, digitaler Warenkorb etc.) und schaffen so eine f\u00fcr den Kunden (und f\u00fcr Sie selbst) hilfreiche Nachbereitung.<\/li>\n
  6. Keep:<\/strong> Kundenbindung und die Generierung von Wiederholungsk\u00e4ufen kann ebenfalls durch einen interaktiven Showroom erreicht werden – durch wiederholte Besuche im Showroom. Wenn derselbe Kunde ein halbes Jahr nach dem ersten Projekt wiederkommt, wird er im selben Raum neue digitale Inhalte erfahren. Zum Beispiel weitere Branchentrends, Produktinnovationen und aktuelle Projektreferenzen. Ein Showroom mit flexiblem CMS kann so bei jedem Besuch neue Aha-Momente und inhaltliche Mehrwerte bieten. Somit ist diese Phase wichtiger Beitrag zu einer nachhaltig positiven Brand Experience.<\/li>\n<\/ol>\n

    \"Marketing<\/p>\n

    Fazit zu vertriebsorientierten B2B-Marketing im Showroom:<\/h3>\n

    Das ATTACK-Modell optimiert das Kundenerlebnis in B2B-Showrooms<\/a> in sechs Phasen. Wesentliche Elemente sind die Schaffung eines \u00fcberraschenden, interaktiven Showroom-Erlebnisses, das Teilen von branchenrelevanten Trends und L\u00f6sungen statt reiner Produktpr\u00e4sentation sowie der Aufbau von Vertrauen. Kunden werden aktiv eingebunden, um L\u00f6sungen spielerisch zu erkunden. Abschlie\u00dfend werden L\u00f6sungen konkretisiert und die Atmosph\u00e4re f\u00fcr Vertragsabschl\u00fcsse geschaffen. Langfristige Kundenbindung wird durch regelm\u00e4\u00dfige Updates und neue Inhalte bei jedem Besuch erreicht. Dieser Ansatz f\u00fcr Showrooms f\u00f6rdert eine tiefe emotionale Kundenbindung im B2B-Entscheidungsprozess.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":11,"featured_media":14023,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[71],"tags":[1821,1407,1820,1231,1822,1725,1823,66,1727],"product":[1600],"class_list":["post-14020","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-showroom","tag-attack","tag-b2b","tag-customer-journey","tag-interaktiver-showroom","tag-live-touchpoint","tag-marketing","tag-phasen","tag-showroom","tag-vertrieb","product-interaktiver-showroom"],"yoast_head":"\nShowrooms im B2B-Marketing - ATTACK-Modell<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Das ATTACK-Modell optimiert das Kundenerlebnis in B2B-Showrooms in sechs Phasen. 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